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泉州鞋服原材料供货商纷纷触网

  泉州的鞋服产业规模已经达到了千亿级别,千亿的体量不只包括大家耳熟能祥的品牌企业,还有众多的材料供应商、货柜生产商,他们生活在生产链的上游,鲜少有机会直面消费者,他们的客户则是市场熟知的各类品牌商大客户,回笼的资金,销售的业绩都得看“大牌”们的眼色。无所不在的互联网,为所有企业打开了窗口,给了他们直面消费者的机会。在日益壮大的电商队伍中,不乏有泉州鞋服传统产业链上游的各类经营者,他们的“触网”之路并不平坦。营销专家苏静评价认为,上述企业比电商品牌多了固有思维负担,又比传统品牌企业少了知名度,转型难度最大,确立自己的调性,明确方向坚持才能有希望。

  创新 布料商自创蓝海市场

  “不用了,谢谢了。”郑榕,泉州德信织造有限公司总经理,他匆匆挂掉找上门的生意。“不想再当布料提货商,资金回笼太慢,真的快被拖死了。”他说,自己从事针织布料供货商的生意已经有近20年,前10年的坚持让他拥有了与泉州及全国各个知名品牌企业合作的机会,可是后面这近10年,各项成本都在涨,惟一下跌的只有售价,白热化竞争之下,利润越来越少,再加上经济疲软,鞋服产能过剩的影响,好不容易拿到的订单换来的却是一笔笔的欠条。三年前,他选择转型,如何转?往电商路上转。卖什么呢?懒人毯。“只要消费者买了产品就会把钱汇过来,不用再为三角或多角债烦恼”。这种产品在国内市场还比较少见,这是他在国外的展览会上看到的,设计款式并不复杂,与他现有的生产线相符。“可以穿的毯子”是他们的口号,“得信人家”是他的品牌,针对夏季“26度”的空调环保指数,正在创新推出了“26度毯”,希望能由此撬开夏季空白。在他公司楼下的产品体验店里可以看到,从婴童的襁褓,到幼童的披风再到各类成人男女可披挂的大毯子,产品线适用人群广泛。

  “这种产品比较小众,需要付出很多的消费者教育成本。”郑榕很清楚自己产品的优劣,好的是产品竞争小空间大,劣的是品牌的知名度不高,销售量很难极速拉高。他自己组建了20多人的电商团队,为了自营产品外,还加盟新加坡知名T恤团体定制生产商,成为其国内电商渠道经销商,在他们款式单一类似4A纸般的T恤衫上加注设计元素,满足旅行团、企业、学校等团体的专款定制。“我们在天猫、京东等多个平台上都有店铺,懒人毯的销售无法短期内拉动,可是团队定制衫的业务却较容易拿到大额订单。”郑榕说。在他的脑海里,大订单等于大销量的思维没有改变。

  “我们也开始通过电商手段打响自己的市场品牌。”七好集团的董事长蔡小强说,他们企业主要是为品牌鞋服企业提供店铺所需的货架、模特等产品的,另外他们也提供真人模特的表演联系工作。为了拓展业务,他们还开发了可动的智能机械模特及一站式道具服务。可是产品再丰富也需要有市场的需求来支撑。他们已经与国家超过半数的知名鞋服企业有过合作,即便如此,面对鞋服关店潮的来势汹汹,经营还是受到了影响。去年蔡小强也顺应电商潮流,开始设立专属的电商事业部,主营真善美线上品牌的衣架及模特。“线下需要大量的人力成本外出拉业务,维护客户关系。可是线上渠道却可以将企业的产品直接送到消费者面前,传播范围远及全国。”蔡小强希望借此摆脱线下高企的营运成本,建立畅通的线上通道。

  困惑 信息爆炸观念转变难

  “我现在每天早上六点就起床,起码要花一个半小时用手机浏览电商圈内的新信息。”郑榕说,做电商真的不容易,信息满天飞,如果甄别需要有不断学习的大脑与自觉性。他认为想要做好电商,首先领导自己必须先懂得电商的游戏规则,为此虽然已经双鬓泛白,他还是自己到淘宝大学与“80后”、甚至“90后”的后生家一同学习。“电商世界里不以年龄论英雄,关键看你是否有好的学习态度,能否拿出好的商业模式、好的业绩。”郑榕说自己还是不满意于“可以穿的毯子”的广告语,觉得还是不够直白,不好理解,“没有最好只有更好”,他希望自己的传统产业的头脑能够加速转换到电商互联网频道上。

  如果说德信已经在转型电商的创牌路上,那么七好的电商货架营销就还步在起跑线上。“我们才刚刚开始,一切都还在探索,目前只有在淘宝小C店里开展业务。”蔡小强说,他们的线上店铺也是B2C直面普通消费者的,电商的产品主要有衣架及模特产品。电商店铺里的衣架面对的是普通消费者店铺经营者,模特面对的则大部分是店铺经营者,消费对象的不统一使得他们的电商业务至今还处在搜索阶段。

  降成本,提销售,留人才已经成为所有电商人每天都要考虑的命题。“人才是真的头痛,自己培养也好吸引外援也罢,都需要有慧眼更需要有耐心。”郑榕说,以前做传统布料供应商时他是坚持所以看到希望,如今转型电商则是看到希望后正在坚持。提及对其他想进入电商领域的传统上游配套企业有何建议时,郑榕思索再三之后说:电商虽易,转型不易,且行且学习。

  “德信及七好在电商道路上的困惑是较为普遍的。”苏静曾经出版《传统企业电商之道》一书,在她看来供应链上的企业想“触网”,第一是明确产品的客户对象,不要想讨好所有人;第二是要明确产品竞争力,是要以价格优势还是个性优势让消费者买单;第三是人才建设,老板自己得一定要具备电商素质,建立可行的绩效考核,提升团队的竞争力。传统直通车等吸引流量的做法在竞争加剧的今天,转化成本已经越来越高。苏静认为,最重要的还是要明确电商产品的目标消费群,然后通过深度调查了解他们的需求,“对症下药”激发消费的痛点与痒处。路漫漫其修远兮,学习与实践都必不可少。

  编后:如何走出风格,如何锁定顾客,在这个抢流量,抢客源,抢人才的电商生态圈内,新老运动员们如何适者生存,占据“食物链”的顶端?他们的困惑需要解答,他们的经验更需要分享。早报电商专版将继续关注电商圈的喜怒哀乐,与所有苦逼的泉州电商经营者一道成长。

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点击次数:  更新时间:2017-02-17  【打印此页】  【关闭